Продавцы воздуха: распознать и обезвредить.

Этот материал мы подготовили в связи с участившимися случаями создания проблем бизнесу и компаниям инфоцыганами и псевдоэкспертами. Они не просто вредят бизнесу, дискредитированы целые профессии и направления обучения. Мы собрали трех экспертов из ИТ-сферы, психологии и специалиста GR.

Цифровые технологии - прорыв в бизнесе и логово мошенников нашего времени. С одной стороны мы получили безграничные возможности, мгновенный доступ к информации и управлению практически любыми процессами, с другой появился целое направление мошенников - продавцы «воздуха». Они заполонили почти все направления: коучи, консультанты, маркетологи, smm и специалисты по личному бренду, проводники в успех, ускорители продаж или «продвигаторы». Главное, что их объединяет - отсутствие результата. Почему же тогда они так популярны? Какие рынки больше всего уязвимы от их деятельности и как их распознать и бороться?

Мы пригласили трех экспертов: психолога Елизавету Владимирову, основателя платформы развития творчества «GLRY» и ex-директора «Skillaz» Анастасию Кацура, правозащитника и общественного деятеля Немана Рагимова. Вместе мы определим, как распознать инфоцыган, разберем их деструктивное воздействие на рынки, а так же способы противодействия. Кстати, хотели так же выслушать создателей инфопродуктов, но на вопросах про результаты они переставали нам отвечать, если есть желающие парировать, пишите нам в редакцию.

Мы привыкли верить первым результатам поисковой выдачи, не проверять, не обращаться к дополнительным источникам или официальной информации. Такие условия сформировали идеальную среду стремительного распространения инфопродуктов: онлайн-курсов, вебинаров, электронных книг и тренингов.

Почему люди ведутся на инфопродукты и инфоцыганство?

Нас приучили к этому поисковые и ИИ-системы. Мы не фильтруем источник, а первые 3 результата выдачи поисковой системы уже считаем истиной, без проверки, без анализа и аналитики. Это не плохо и не хорошо, просто пришла эпоха цифровизации, а стремительный ритм не позволяет долго рассуждать над одним вопросом. Инфоцыгане же использовали психологическую составляющую.

1.Стремление к быстрому вознаграждению.
Человеческий мозг настроен на поиск кратчайшего пути к удовольствию и удовлетворению потребностей. Инфопродукты идеально вписываются в этот запрос, обещая минимальные затраты сил и мгновенные результаты. Человек подсознательно стремится избегать лишних усилий и выбирает то, что обещает быстрый успех. И вот он уже смотрит, где оплатить повышение продаж на 234% за одну неделю, параллельно открывая вкладку покупки премиальной машины.

1. Эмоциональная вовлечённость и манипуляция.
   Создатели инфопродуктов активно используют эмоциональные триггеры: страх, чувство вины, эйфорию, стыд и даже надежду. Эмоционально заряженные предложения заставляют людей терять рациональность и принимать импульсивные решения. Они угрожают, что вы не успеете, что бизнес пойдет ко дну, а уже через месяц вам придется уйти с рынка. Любого. Дак зачем думать? Тем более именно сегодня курс стоит 199,99 вместо 300 000. Надо брать. Правда, курс так и будет стоить, но вы уже его купили, а ошибку признавать всегда сложно.

1. Социальное доказательство.
   Мнения большинства и успех других людей являются мощными факторами доверия. Мошенники создают иллюзию массового одобрения через положительные отзывы, рассказы об успехах и вымышленные или преувеличенные истории. Люди склонны следовать за группой, особенно в условиях неопределённости. А ведь у инфоцыган всегда на сайтах логотип знаковых холдингов, отзывы известных лиц, но это никто не проверяет, ибо, как было во вступлении - мы склонны верить интернету.

1. Эффект ограниченности.
   Ограниченность времени, количество мест или эксклюзивность продукта заставляют человека быстро принимать решение, не успевая рационально оценить его реальную ценность и возможные последствия. Чем меньше времени для размышлений, тем больше вероятность импульсивного поступка. И мест у них нет, и типа «собеседование» на курс/работу - все это обычная маркетинговая уловка, которая используется уже много лет.

Продавцы «воздуха» должны продать свой продукт быстро, пока не произошла адекватная оценка пользователем, ведь никто не пришлет вам ничего, а продажник будет говорить лишь заученные тезисы, интернет большой, им нужно охватить больше людей для хороших показателей, поэтому никто не станет работать с вами или тем более предоставлять адекватную аналитику. Никогда. Вас заставят верить только по их словам, а в договоре отразят оказание информационных услуг, что не несет никакой юридической оценки. Подсказать время - тоже оказание информационной услуги.

Как снизить популярность «волшебной кнопки» и привить здравомыслие себе, близким и сотрудникам?

Для эффективного снижения привлекательности псевдопродуктов необходим комплексный подход, сочетающий просвещение, развитие критического мышления и эмоционального интеллекта:

1.Развитие критического мышления.
Обучение навыкам анализа и проверки информации должно начинаться с ранних этапов образования. Люди должны научиться подвергать сомнению громкие обещания и проверять факты перед принятием решений. А главное запрашивать конкретику для своего вида деятельности, т.е. Задавать конкретный вопрос «что я получу, используя ваш продукт/обучение, для своего дела, пришлите КП». И нормальная компания пришлет ответы в грамотном коммерческом предложении или презентации, адаптированном под вас. Разумеется, работа с отзывами, посмотрите их на сторонних площадках, есть ли вообще эти отзывы.

1. Повышение психологической грамотности
   Базовые знания психологии, особенно механизмов манипуляции и эмоционального влияния, позволяют людям вовремя распознавать и избегать ловушек, расставленных мошенниками. Это акции, последний день, скидка, отзывы - любое ускорение процесса покупки должно подвергаться сомнению.

1. Формирование культуры ответственного потребления.
   Необходимо продвигать примеры ответственного и осознанного подхода к потреблению информации. Медийные личности и общественные лидеры должны подавать пример, демонстрируя критичность, осторожность и осознанность в своих решениях. Да, пока это случается редко, но студентов и школьников стоит обучать, что успех - это работа, а не курс за две недели.

1. Регулирование и ответственность авторов инфопродуктов.
   Повышение прозрачности и строгости законодательного регулирования в области инфопродуктов поможет уменьшить количество мошеннических схем. Авторы должны нести юридическую и репутационную ответственность за обещания, данные в их продуктах. Проходить лицензирование или входить в реестры. Пока это доступно всем.

В конце материала мы вернемся с конкретным чек-листом распознания и противодействия инфоцыганам, пока идем пошагово для расширения информированности о методах работы и нанесения ущерба развитию здорового рынка.

Как распознать мошенничество с точки зрения психологии?

1.Гиперболизация и преувеличенные обещания.
Чрезмерные и неправдоподобные заявления о результатах, таких как «стать богатым за несколько дней» или «полностью изменить жизнь за короткий срок», обычно указывают на мошеннические намерения. Таких программ не существует, иначе все бы были богаты, счастливы и жили мы в утопии. А аргумент «остальные неправильно учились и не действовали» говорит лишь о бесполезности курса и попытках оправдания его бесполезности.

1. Манипулятивные эмоциональные триггеры.
   Активное использование страха потери уникального шанса, давления чувством вины или стыда, обещаний эйфорического счастья – это типичные способы эмоциональной манипуляции.

1. Отсутствие ясности и конкретики.

Настоящие эксперты всегда детализируют методики и этапы достижения результата. Мошенники обычно избегают конкретики, ограничиваясь общими словами и абстрактными обещаниями. Нет дорожных карт, структур, планов действия - ничего, что вы бы могли применить в реальной жизни.

1. Создание атмосферы эксклюзивности.
   Закрытые группы, тайные знания и постоянное упоминание об эксклюзивности продукта часто используются для подавления критического мышления. Человек под воздействием подобных методов перестаёт анализировать рационально. Всем хочется быть особенными, это нормально.

1. Агрессивная реакция на вопросы и критику - главный маркер.
   Мошенники не терпят сомнений или вопросов и могут агрессивно реагировать на критику. По одной причине - они не разбираются в теме и любой уход от привычного сценария вводит их в ступор. Честный эксперт всегда готов к открытому обсуждению и спокойно воспринимает критику, готов ее разобрать и аргументировать свою позицию и компетенции.

Инфопродукты захватили много сфер, в их количестве тонут по-настоящему стоящие курсы и специалисты, но на рынке их единицы, а вот инфоцыган уже более полутора миллионов в разных соц.сетях. Перед законом ответили только несколько.

Пока рынок слабо регулируется и нет компетентного органа, который может взять этот вид деятельности на контроль. Инфопродукты несут деструктивный урон многим профессиям: маркетологи, pr-специалисты, дизайнеры, конфликтологи, психологи и перечислить можно еще достаточно специальностей. Даже аффилированные площадки дискредитированы наплывом псевдо-экспертов, а вот выпускники инфо-курсов позже наносят непоправимый ущерб бизнесу, внедряя туда неэффективные инструменты и деятельность, что ведет к убыткам, иногда даже банкротству.

Дилетант нашел своего дилетанта.

Почему падает качество сотрудников и образования?

Если кратко, люди перестали стремиться к новым знаниям, изобретательству и наукам. Мы вошли в тот период общества, когда имитация бурной деятельности, важнее результата. Новым поколениям интересен процесс, легкий и быстрый, который принесет общественное признание. Отсюда работа идет не на достижение целей, а для красивой картинки в социальных сетях. Все теперь эксперты, коучи, маркетологи, пиарщики и еще страшнее - продюсеры курсов и запусков. Из-за засилья таких «учителей» молодые ребята потеряли ориентиры, введены в заблуждение, искренне уверены, что двухнедельный курс за 10-20 тысяч сделает из них супер-специалиста с огромной зарплатой. На курсах им так и рассказывают, какие молодцы, как должны ценить себя, но зачем такой человек в компании? Без опыта, компетенции, провалов, ошибок, а главное - без желания учиться. Я, как представитель миллениалов, еще в период учебы в ВУЗе понимала, что книжки - это хорошо, но мало, нужен опыт, нужны прикладные знания, нужны те, с кого можно взять пример успеха профессии. И вот я уже работала, каждый день, без выходных, практически за номинальную зарплату, ибо считалась стажером и позже младшим сотрудником. Но я впитывала знания, училась, запоминала, брала пример, совершенствовала подходы, что дало мне возможность сначала занять должность заместителя генерального директора в проекте «Skillaz», которую мы создавали с самого начала, а сейчас разрабатывать собственную платформу развития творческих сегментов у детей и взрослых «GLRY». Последние 5 лет, нанимая молодых специалистов, выпускников без опыта или практикантов я в шоке от их запросов. И кофе, и фрукты, и "удаленка", и зарплаты уровня сотрудника с 5-летним опытом, и чуть ли не корпоративная машина, причем мы понимаем, что такой сотрудник, вливаясь в коллектив, потребует еще массу инвестиций материальных и временных на его развитие. Мы находимся в состоянии опасности, когда можем столкнуться с катастрофическим дефицитом кадров. Не потому что они не хотят работать или нет возможности платить хорошие зарплаты, а по причине низкой квалификации. Такие сотрудники не только не внесут вклад в развитие проектов, но и даже будут вредить.

И все это по причине «псевдоуспешных» интернет-инфлюенсеров. Их обещания сказки за два дня, демпинга и полного отсутствия каких-либо компетенции. Дайте мне любого эксперта-коуча или создателя курса и я разнесу его за 3 минуты в прямом эфире. Молодых ребят сбили с пути роста и развития, любви к профессии и созидания и всему виной инфоцыгане.

Тенденции рынка онлайн-образования.

Направление EdTech или онлайн-образования плотно закрепилось в России и мире. Только за 2024 год объем рынка увеличился до 143 млрд.рублей, что на 21% выше 2023 года. Лидерами по-прежнему остаются smart-программы освоения дополнительных навыков в профессии, но не ключевых. Сейчас преобладает быстрое обучение сотрудников пользованию AI-сервисами, основами дизайна или отдельным ИТ-навыкам. Полноценно обучение дают крупные сервисы и платформы: skillbox, Деловая Среда Сбер, GetCourse, GeekBrains и Skillfactory. Они занимают основную долю популярности среди аудитории. Но все платформы в основном предоставляют полноценные обучающие программы, а вот инфоцыгане - курсы от недели до месяца. А не забываем, что зумеры хотят новые навыки здесь и сейчас, желательно без отрыва от привычных дел. Отсюда еще один тренд на интеграцию процесса обучения в повседневную жизнь, например телеграмм-каналы, боты, квесты. Чем меньше приходится сидеть у компьютера - тем выше популярность среди молодежи. Сегодня обучение это не марафон, а спринт и компаниям важно это учитывать в программах обучения своих сотрудников, а создателям курсов важно обращать внимание на быстрый результат от пройденного обучения, а главное - его структурность, наличие шаблонов, которые можно интегрировать и центовую доступность. Чем больше крупных игроков и профессионалов обратятся к этой модели, тем скорее мы сможем вытеснить инфоцыган из информационного поля.

Как тренера/коучи/блогеры смогли захватить такую широкую аудиторию и с легкостью продавать дилетантские продукты?

Дилетант нашел своего дилетанта.

Одна сторона не хочет осваивать профессию и желает быстро оказаться в сказке с крутыми машинами, офисами в небоскребах и вечными путешествиями, другая дарит им обещание этой мечты. На выходе мы получаем сотни тысяч неквалифицированных работников. Самое страшное - оба сегмента наносят ущерб рынку, а в перспективе - государству. Это же безработица, кадры без навыков, но с запросами, без желания учиться. Одни верят в волшебную таблетку, другие эту таблетку продают со скидкой. Тут нет смысла долго рассказывать, просто мой совет молодым специалистам и желающим освоить профессию:

• Читайте профессиональную литературу.
• Учитесь в сертифицированных учебных заведениях (Проверьте курс через „Реестр недобросовестных поставщиков“ ФАС — там уже 214 образовательных проектов (на 2024 год).
• Устройтесь в компанию, где вы можете получить прикладные навыки и опыт. Даже на стажировку.
• Интересуйтесь, спрашивайте, ищите наставников на бесплатной основе.
• Есть сотни бесплатных курсов, где можно получить направление изучения профессии.
• Еще раз читайте, читайте, читайте.
• Не верьте в волшебный курс миллионеров, успеха, богатства и т.д. Если бы они существовали, то все бы уже были успешные.

Некачественные продукты разрушают рынок, как это остановить.

Будем реалистами, сегодня отсутствует доверие к маркетологам, пиарщикам, smm-специалистам, тренерам личного бренда, продюсерам, видеомейкерам, коммуникаторам, психологам и еще долго можно перечислять. Вы можете себе представить, сколько упущенных возможностей и убыток было у бизнеса, когда они нанимали псевдоспециалистов? Да, они обучены модным словам, но как за две недели курса маркетолог выстроит вам качественную и долгосрочную стратегию? Как психолог сможет помочь человеку, который попал в беду, когда он знает только слова «абъюз» и «манипуляция»? Как владелец перспективного стартапа сможет привлечь инвестиции для своего проекта, если консультант по личному бренду говорит ему только вести социальные сети? - это огромная проблема и тотальный провал. После 2-3 раз компания уже не будет обращаться к профессионалам, что приведет ее в период стагнации. Проблема глобальна и она требует экстренных мер, хотя бы дать предпринимателям ключи к проверке таких специалистов. (Они будут опубликованы в конце материала).

Какие вы видите способы оздоровления сегмента онлайн-образования и исключения мошеннических предложений?

Помимо очевидного: регулирования отрасли, сертификации и других официальных инструментов - начинать надо с себя и воспитания. Не позволять детям вестись на сказки из социальных сетей, общаться с ними о профессиях, брать их к себе на работу, водить на экскурсии на предприятия, проводить беседы и поощрять их мечты и интересы. Раньше ведь действительно мечты были глобальны: стать поваром, врачом, летчиком, космонавтом, гонщиком, а сейчас что: «Здравствуйте, я сегодня покажу что у меня в сумке на каждый день!».

Да, социальные сети - это круто, но когда все станут блогерами, что будет с производством? В свою очередь, мы, как старшее поколение обязаны дать детям эти инструменты развития своей мечты. Например у меня на платформе «GLRY», дети смогут собираться в творческие сообщества, учиться, меняться опытом, получать опыт предпринимательства и экспертную помощь. В какой-то момент мне стало ясно, что никто, кроме нас не озаботится детьми завтра, поэтому ответственность лежит на каждом из нас. Давайте не подведем завтрашний день.

Почему в российском сегменте социальных сетей появилось так много мошенников?

Соцсети стали средой для мошенников из-за отсутствия механизмов проверки компетенций. Любой человек может объявить себя экспертом, не имея ни образования, ни реального опыта. Этому способствует и высокий спрос на «быстрые решения»: общество ищет простые пути, а мошенники охотно предлагают «волшебную таблетку» вместо реальных инструментов. Добавьте к этому несформировавшееся регулирование данной сферы — и получите взрывной рост псевдоспециалистов. И ударный рост сегмента. Только сейчас стали заниматься разработкой регулирования сегмента, это требует времени, а пока люди должны быть более внимательными. Если вы видите, что эксперт называет себя „топ-1 в мире“ — проверьте, не считает ли он миром свою дачу? Или нет ли у него 3 дипломов «гуру жизни» из параллельной вселенной?

Как бороться с такими «специалистами»?

Сектор инфоцыганства способен минимизироваться только в случае, если деятельность этих недобросовестных лиц станет невостребованной и экономически невыгодной. Воплотить подобное в реальность можно лишь совместными усилиями не только государства, но и самих платформ, профессиональных ассоциаций и потребителей. Уже сегодня можно требовать от коучей и тренеров прозрачности: чем чаще это будут делать клиенты, тем быстрее рынок очистится от дилетантов. Со стороны профессиональных ассоциаций возможна разъяснительная работа, например, распространение чек-листов «5 вопросов коучу перед покупкой курса». Существует также полезная практика некоммерческого сектора по ведению реестров проверенных специалистов, как это делает РАЭК в digital-сфере.

Весомую роль в борьбе с этой проблематикой должны сыграть и сами платформы размещения образовательных услуг, такие как VK, Яндекс и Telegram. Оптимальным, на мой взгляд, было бы внедрение системы дифференциации аккаунтов по признаку предоставления каких-либо услуг. Лица, распространяющие информацию об оказании услуг, должны иметь в биографии профиля документы подтверждения своих компетенций. Например, VK уже тестирует метки «Подтвержденный эксперт» для бизнес-аккаунтов, но учитывает только юридическую регистрацию предпринимателя. Однако этот формат можно расширить и на запрос сертификатов/дипломов. Данный механизм можно дополнить всплывающим окном с инструкцией для потенциальных клиентов, где будут разъяснены способы идентификации документации гос. образца, так как зачастую в багаже знаний у инфоцыган дипломы выданные абсолютными «ноунеймами».

Есть ли алгоритм действия при получении некачественного продукта?

На данный момент сложилась положительная практика и устоявшийся алгоритм по такому роду дел: если товар или услуга оказались некачественными, первым шагом должно быть обращение к продавцу с требованием о возврате или обмене. На моей практике работы с подобными обращениями, большинство "коучей" возвращают деньги, чтобы избежать скандала и репутационных потерь. В случае отказа или игнорирования запроса, следует обратиться в профильные организации, такие как Роспотребнадзор, и рассматривать возможность обращения в суд для защиты своих прав. Отдельно я бы порекомендовал предварительно обозначать в тексте соглашения сам предмет договора как «образовательные услуги», это привносит определенность в последующих разбирательствах с ответчиком.

Неман Рагимов: канал о защите прав человека, противодействию дезинформации и общесвтенной деятельности.

В заключении:

Понятно, что мы не искореним инфоцыган, цитируя Анастасию Кацура: «дилетант нашел своего дилетанта», бороться будем с этой проблемой еще долго. Поэтому, основываясь на диалогах с экспертами мы подготовили для вас краткий чек-лист из 5 вопросов, которые поставят псевдоспециалиста в тупик и он либо сам пропадет, либо будет агрессивно себя вести, либо докажет компетенции и вы сможете начать сотрудничество.

5 вопросов для определения компетенции и профессионализма:

1. Запросите детализированную презентацию для вашего вида бизнеса / профессии.

Это позволит увидеть серьезность подхода к разработке их продукта, продажам, а так же структурность продукта/программы/предложения. А так же вообще серьезность подхода и существование презентационной продукции. В 95% случаев инфоцыгане не смогут ничего ответить и будут раз за разом пытаться отправить продающий текст из тг-канала или Инстаграма. Клиентоориентированная компания всегда имеет один-два слайда, которые актуализируются к клиенту.

1. Запросите коммерческое предложение.

Коммерческое предложение - главный маркер профессионализма оказания услуг и маркетингового отдела. КП должно быть понятным, пошаговым, где будут указаны все услуги, их ценности и подробный бюджет. Дилетанты не умеют создавать документы, не знают, что важна персонализация и актуализация под клиента.

1. Попросите успешные кейсы.

Компании, с которыми работал эксперт/компания, где четко расписаны задачи, инструменты и результат. Не важны подробности, только показатели и подход к реализации.

1. Установите критерии оценки работы эксперта/компании.

Заранее уточните у менеджера, какие критерии оценки работы их продукта, какие результаты они принесут для вашего бизнеса или профессии. Какой формат отчетности будет предоставлен и в какие периоды.

1. Поставьте расширенную задачу.

Смоделируйте ситуацию из вашего сегмента бизнеса, спросите может ли эксперт/компания решить ее за доп.стоимость и попросите прислать доп.оффер с общей расшифровкой. Профессиональные компании всегда с удовольствием предоставят дополнительные услуги, это в их интересах расширения чека компании.

И запомните главное: дилетанты не заинтересованы в развитии вас и вашего дела, им нужно продать тут и здесь, чтобы позже уйти в закат, а профессионалы всегда заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Фото обложки материала взято из материала сайта "РБК+" о сериале "беспринципные": ссылка на материал