Главная/ Бизнес/ Подписывайся-разрулим

Подписывайся-разрулим

Последние годы российская промышленность активно развивается, появляются новые предприятия, новые ниши производства и яркие предприниматели. Сегодня мы подготовили историю открытия завода кастомизированных креплений для промышленной и строительной сфер - завода САОТРОН. После долгой работы в крупной компании решиться на свое дело, провести компанию от момента открытия в 2018 до сегодняшнего дня через все трудности и турбулентность мира, о жизненных принципах, взлетах и провалах нам лично рассказал основатель и генеральный директор завода - Павел Волынский. Павлу 34 года и это тот пример предпринимателя, который в момент, действительно, сложного времени и мировой обстановки привел предприятие к процветанию на международном рынке. На сегодняшний день завод поставляет свою продукцию для международных EPC (финансирование, инжиниринг и строительство)-подрядчиков, которые проектируют оборудование, технологии и строят объекты крупных промышленных комплексов области энергетики и нефтехимической отрасли.

- Как пришла идея в решиться на открытие собственного производства в наше не самое простое время?

Вообще идея собственного производства впервые возникла еще в 2016 году, я тогда работал в немецкой компании «Линда Инжиниринг» и руководил группой закупочного центра по металлоконструкциям и трубопроводам в России. Компания крупная, проектирует и строит нефтехимические производства: Амурский ГПЗ, Запсибнефтехим-2, Линде КубышевАзот и другие проекты, т.е. масштаб невероятный, настоящие федеральные проекты, которые делают нашу страну лучше и сильнее. В задачи моей команды, помимо закупок, входил аудит поставщиков и локализация закупок у отечественных производителей, благодаря этому я посетил более 50 заводов от совсем небольших до градообразующих предприятий. И вот непосредственно там, наблюдая за крупными процессами трубопрокатных заводов, их технологиями и автоматизацией, я наблюдал как из сырого металла выходит готовый продукт, а весь персонал слаженно работает будто один большой, но четкий часовой механизм, я воодушевился и понял, что хочу заниматься производством. Хочу, чтобы результатом моей работы был какой-то важный продукт, который будет работать, делать жизнь людей лучше, проще. Даже небольшие производства вдохновляли своим порядком и культурой производства, они производили и вносили свой вклад в большое дело. И вот так я понял, что все предприятия трудятся, чтобы создать что-то по-настоящему великое. Мне очень захотелось стать частью этого большого механизма. Ниша была найдена , долго просчитывались риски, были душевные метания, сомнения, но вера в свое дело и желание что-то создать перевесили все колебания и именно тогда было впервые произнесено волшебное: «Подписывайся - разрулим».

- Это Ваш девиз?

У меня их два. «Подписывайся - разрулим» - первый. Но он не про неоправданный риск или «в омут с головой» как кажется на первый взгляд. Это про решительность «здесь и сейчас», про быстрое принятие решений. Как правило, бизнес - это уравнение с кучей неизвестных, которое тебе надо решить в самые короткие сроки. Поэтому я стараюсь новые задачи просчитывать максимально оперативно, оценка рисков, ситуации, просчет сценариев и план «б». Консолидация с партнерами и поставщиками, их степень участия в проекте и возможный раздел рисков и часто приходится принимать ключевые решения, когда все эти производные рассчитаны очень приблизительно, но уже есть несколько аргументов на успех и тогда звучит «Подписывайся - разрулим». При этом я всегда отчетливо понимаю, что ответственность за это решение будет лежать исключительно на мне , но если вызов уже принят, то его надо принять с достоинством.

- А второй?

«Делай экстраординарно!» Он не совсем принадлежит мне, эту фразу сказал мой руководитель и наставник Ибо Брандич. Тогда я уже год проработал в компании и как-то в неформальном разговоре после работы он сказал мне: «Павел, ты все делаешь отлично, но для того, чтобы кратно расти тебе нужно делать что-то сверхординарное!». И я принял для себя эту фразу как направление своего собственного пути. Даже самые простые вещи можно делать сверхординарно и не как все, лучше, удобней, качественней, главное любить и верить в свое дело. С этой фразой я обрел уверенность в себе и, как бы банально ни звучало, решил искать и создавать возможности, а не ждать их. И вот уже пять лет у нас собственное производство, 35% клиентского портфеля - международные клиенты, а этим летом мы запускаем первый онлайн-маркетплейс кастомизированных крепежных материалов, чего еще не было на нашем сегменте рынка. Я хочу улучшить наш бизнес и отрасль, сделать удобней для клиентов, протоптать собственную тропу новых возможностей.

- Вы несколько раз упоминали про свою успешную карьеру, о работе в крупных компаниях и опыте. Сложно было решиться на свое производство, ведь теперь все решения зависят только от Вас?

На этом отрезке своего пути я все так же очень благодарен своему начальнику и наставнику Брандичу. На одной из конференций, на третий год моей работы, у нас был вечерний неформальный разговор о долгосрочных планах и карьере, который он подытожил фразой: «Павел, тебе нужно создать что-то свое, ты так вкладываешься в проекты компании, но они никогда не будут твоими. Ты успешно выполнил один, тебе поручают другой и в каждом ты оставляешь частичку себя. Используй свой потенциал себе на благо». Пожалуй ,это и стало тем переломным моментом для меня и подтолкнуло к воплощению идеи. У меня был проработан бизнес-план, найдены инвесторы ,начался подбор оборудования и производственной площадки. Но я понимал, что нахожусь в опасной ситуации «на двух стульях», которая рано или поздно приведет к настоящим проблемам. И работу на «Save» не оставишь, и полноценно невозможно заниматься запуском производства. Но внезапно помог случай. 20 мая 2017 года жена обрадовала, что вскоре я стану отцом, как раз накануне моей стажировки во Франции. И уже на стажировке я общался с коллегами из других подразделений, где один из них рассказывал, что собирается уходить в декрет, чтобы подменить супругу. Тут-то я и понял, что это мое «окно возможностей». Оказалось, что во многих подразделениях такая практика существует давно и я обратился к нашему российскому руководству, где мне так же все быстро оформили, хоть и очень удивились из разряда :«а что, так можно было?», но отнеслись с полным пониманием. Но такой яркий и светлый шанс оказался не таким уж и беззаботным, как это выглядело на первый взгляд. С января по июнь 2018 г я вывозил исключительно на вере, что все у меня получится, пока все мои запасы средств на «черный день» окончательно не иссякли. Производство запущено, это победа, но оказалось, что я абсолютно не смыслю ни в маркетинге, не в продажах, ни в работе на b2b рынках, ведь в крупных компаниях для этого созданы целые департаменты и ты воспринимаешь их инструкции как само собой разумеющееся. 24 000 декретных выплат семью не прокормят. Начался, пожалуй, один из самых трудных периодов в моей жизни, длинною в целый год. Почти каждый день я засыпал с мыслью: «это была хорошая попытка, Павел Альбертович, но пора возвращаться в Линде на стабильную работу». Но каждое утро вставал и говорил себе «Еще одна попытка, я уже проделал большой путь».

Мне несказанно повезло с моей женой и командой, которые все это время были рядом ,были надежной опорой и поддержкой, они вдохновляли довести это дело до конца и одним утром я решил пойти в «Ва-банк» и уволился из «Линде». Теперь пути назад не было.

- И какова цена этого решения?

Высокая. Помимо всего, что я уже перечислил. Первые полгода запуска мы никак не могли найти крупную «рыбу». Вроде и запросы приходили, участвовали в тендерах, но все мимо. Молодая компания. И тут после очередной подачи коммерческого предложения, которое ,наверное ,было не первой сотни, звоню клиенту и спрашиваю о решении, а он парирует, что конкурент предложил на 10% ниже. А мы выставили заказ по себестоимости. И тут было принято решение действовать, командую менеджеру вычитать 20% от заказа и на все его возражения про убытки, беру все риски на себя, просто делай, как сказали. Мы подписываем крупный заказ, но на тот момент мы закупали гайки для комплектации фундаментных болтов у крупной торговой компании, которая также производила сами фундаментные болты и оказалось ,что именно их мы обошли. В отместку конкурент- поставщик поднимает нам цены на гайки на 40%, которые более негде взять . Плановый минус по заказу- 35%, это большой удар по компании и я просто не знаю, что делать, хоть отказывайся от заказа, ставь точку и как бы опять тупик. И как всегда, два варианта, либо найти выход из ситуации, либо пожалеть себя. Всеми правдами и неправдами через друзей и знакомых, да и просто осаждая телефоны конкурента ,я договариваюсь о личной встрече с владельцем под предлогом очень важного предложения, на встрече напрямую обрисовываю ситуацию и предлагаю на перспективу помочь ему в других заказах, мы хоть и новички рынка, но не хотелось начинать свою деятельность с палок в колеса, ведь в дальнейшем мы можем друг друга выручать с крупными заказами. В свою очередь, в диалоге выяснилось, что у них есть проблемы с коммуникациями по сдаче приемки на Амурском ГПЗ компании «Линде» и вот ,найдя полезность друг для друга,я уехал со скидкой к первоначальной нашей цене + 10%. и договоренностью о дипломатической конкуренции на совместных проектах. По итогу, мы снизили убыток по заказу до 10% при помощи партнеров по металлу и логистике, но закрепили себя как надежного поставщика и все еще работаем с заказчиком, что в долгосрочной перспективе не только покрыло убытки, но и принесло ощутимую прибыль почти со следующего заказа.

- С этого момента начался взлет?

Скорее ,с этого момента изменился подход. Осознание, что если хочешь сорвать звезду с неба - рискуй, если важно в пятницу ходить с друзьями развлекаться, есть определенную еду и летать в отпуск - лучше оставайся в найме. Звезду всегда можно сорвать, но и обжечься тут придется не один десяток раз.

В любом случае, если не боишься брать на себя ответственность за себя и других, готов к тысяче неудач на своем пути и тебя не пугает неопределенность, то свобода, которую предоставляет предпринимательство и наполненность ,которую получаешь от побед, даже небольших ,потом уже ни на что не променять.

После 10 лет работы в найме крупных международных холдингов, где приходят к тебе, где все хотят с тобой работать от локальных до крупных компаний, где ты имеешь социальный статус и вес запустить свое микро производство - это настоящий вызов и удар по самолюбию. Тут уже ты оббиваешь пороги крупных, средних и малых компаний, чтобы с тобой поработали. А никто особо и не хочет. Ты привык к отсрочкам, скидкам, сервису, но это может позволить себе крупная компания, а с малым предприятием никто церемониться не будет сначала. Сложно создавать с нуля и отлаживать бизнес процессы вплоть до должностных инструкций и алгоритмов принятия решений. У меня были экспертные знания в сфере закупок, в системе менеджмента качества, в erp системах, а все остальное пришлось осваивать с нуля и переломать не один десяток граблей. Поэтому отвечу на вопрос, с которого мы начали такой обширный полет по воспоминаниеям: да, очень сложно уходить из найма. Да, очень сложно нести такую ответственность, сложно смириться, что у тебя за спиной не десятки департаментов, а всего несколько человек. Но с каждой победой мы становимся чуть сильней, а отсюда и крепнет вера в то, что впереди мы сможем стать частичкой, но очень важной каких-то крупных производственных процессов.

- Мы уже столько жизнеутверждающих моментов обсудили, а как насчет провалов?

Пожалуй, свой главный провал-урок я получил довольно рано, что заставило быстро повзрослеть и понять, что мое будущее зависит только от меня. В 18 лет меня отчислили со второго курса физтеха УПИ. И родители сразу сказали: «ищи работу, содержать мы тебя не будем». И после недели вялых поисков ,я нашел какую-то работу в офисе ,на что получил довольно жесткий ответ: «Ты не понял, работу руками. Только тяжелый физический труд сможет тебя воспитать». И через день меня отправили работать разнорабочим на стройку ,в бригаду, которая занималась именно тяжелыми работами, где не требовалось образование, смекалка и даже сообразительность, только выносливость. И вот на третий день я пришел на работу после не плохой гулянки с друзьями и мне вручили вибротрамбовку и поручили ближайшую 12-часовую смену равнять землю. И уже на обеде с коллегами я физически «умирал» и понимал, что долго мне тут не выдержать и надо что-то думать. Но тут мне очень повезло, генподрядчик стройки, на которой я работал был отел «Hyatt Екатеринбург» и как раз с инспекцией из главного офиса приехали французы, начальник отдела проектировки вместе с начальником отдела оборудования и закупок. Прораб поручил мне и двум другим разнорабочим помочь с инвентаризацией склада строительного оборудования и вот тут мне очень помог мой английский и лингвистическая гимназия (еще раз спасибо моим родителям), этот шанс упускать было нельзя и вот уже через два месяца я вышел менеджером по снабжению под наставничество начальника отдела оборудования и закупок в Bouygues Bâtiment. Эти короткие три дня научили меня самым главным принципам взрослой жизни - мое будущее зависит только от меня и всегда надо использовать даже самый маленький шанс. Не будь знаний английского, шанс был бы безнадежно потерян. Позже я восстановился и закончил учебу ,относясь к ней как к реальному шансу быть успешным в жизни, потому что знания - это фундамент успеха в любой сфере, а вот случай их продемонстрировать может подвернуться неожиданно и надо быть готовым в любое время.

- Раз уж мы затронули становление так глубоко, может вы бы могли сказать какие-то слова-наставления для молодых ребят, кто только начинает свой путь в предпринимательстве или жизни?

В первую очередь ,надо не бояться совершать ошибки. Нет людей, которые учатся на чужих, можно учесть сторонний опыт, но все же и своих шишек придется набить. Не ошибается тот, кто ничего не делает, как вам уже продемонстрировала моя история, когда ты к чему-то стремишься, то шанс найдется всегда. Пробуйте, делайте, как минимум вы получите бесценный опыт, которые пригодится в будущем, как максимум - все получится очень рано. Главное делать, на начальном этапе лучше сделать плохо, чем просто предаваться грезам о каких-то призрачных успехах, один раз плохо, второй лучше, третий еще лучше, а на четвертый или пятый ,с учетом всех ошибок может, получится что-то рабочее. Если просто лежать и грезить о успешном бизнесе или мусолить идею - она так и останется идеей, а потом локти кусать будете, что не попробовали. Так же , я очень рекомендую постараться пробиться в какую-то крупную компанию, пусть даже на стажировку. Понять, как устроены крупные холдинги, какие у них внутренние процессы, как принимаются решения и изучить лучшие практики эмпирическим путем. Это тоже здорово может помочь. Хотя у меня много друзей, кто сразу начал заниматься бизнесом и познавали это с опытом ,и преуспели. В-третьих, выбирайте сферу, которая вызывает у вас бурю эмоций, драйв, желание разобраться в каждой мелочи. И не важно ,что это, металлургия, технологии или сеть салонов красоты, вы должны пребывать в эйфории, когда думаете об этом деле. Глаза горят, а руки делают. Только так вы сможете сохранить веру в свой проект - это очень важно, а верить в него должны только вы сами, ни друзья, ни родственники, ни любимый человек, а вы, ибо это только ваше, но надеюсь, у вас все же будет окружение, которое вас поддерживает. Именно так ,вы будете просыпаться каждое утро и радоваться тому, что делаете и не важно, вы еще у себя в квартире или уже в кабинете большой компании. Любовь к своему делу помогает преодолеть трудности и каждый день делать его немного лучше. Но главное - делайте.

- А как развивать эту любовь к делу?

Делать его «сверхординарно!» Мы занимаемся изготовлением деталей под промышленные и строительные объекты, оборудование и так далее, напоминаю просто. Как- то в период аврального загрузки к нам приходит заказ на индивидуальное изготовление втулок по чертежу. В масштабах предприятия заказ маленький, но из-за загрузки мы никак не могли взяться за него. Клиент настаивал и говорил, что мы уже изготавливали для него партию и ему необходимо еще. Звонил, приезжал лично, нашел начальника производства и его уже лично уговаривал взять заказ в работу, как так качественно было сделано в прошлый раз, что он не может обратиться к другим. Тут мы уже сдались, мы очень ценим наших клиентов и решили найти время в доп.смене и изготовить для него эти втулки ,когда коммерческий директор позвонил клиенту уточнить детали и между делом спросил, а куда втулки-то идут эти, оказалось для педикюрных кресел. Так что, во-первых, можно смело говорить, что мы внесли свой маленький, но вклад в красоту ног россиян, а во-вторых, это и есть тот самый пример любви к своему делу. Человек уделяет внимание каждой детали своего бизнеса. Вот на первый взгляд, педикюрные кресла и так покупаются в сборке, но он нашел нас, по индивидуальному заказу изготовил втулки, которые могут сделать инструменты его бизнеса еще удобней для клиента. К такой любви к своему делу необходимо стремиться.

- Как оцениваешь сейчас сегмент вашего производства в стране? Какое положение дел?

Когда мы запускали, наша ключевая целевая производственная группа(ЦПГ) были международные EPC-подрядчики, работающие на территории России. С февраля 2022 года нефтехимическая отрасль попала под санкции и наши итальянские, швейцарские, немецкие клиенты стали покидать страну. Экспортные поставки встали на паузу из-за международных расчетов и непринятия западными компаниями расчетов от русских банков, логистика усложнилась. В общем, было время неопределенности. Но тот сезон мы закрыли еще понятно, возобновился сезон в марте-апреле с некоторыми отсрочками, закончился он в сентябре, а вот на следующий год перспективы были все еще не ясны. Хоть однозначно уже стало понятно, что надо вносить коррективы в стратегию компании. Сначала мы переориентировались на российские компании, ранее они составляли в нашем портфеле всего 35%, но высокая конкуренция и ценообразование не позволило нам до конца загрузить производственные мощности в полном объеме. И тут стало понятно, что если европейский подрядчики и ушли, хотя и не хотели этого, но были вынуждены из-за давления их правительств, остались китайские, корейские и турецкие компании. Они очень агрессивно приступили к заполнению освободившихся ниш и мест, открыли дочерние компании и получили новые объемы строительства в области нашей ЦПГ. Я принял решение приступить к развитию азиатского направления. В итоге, на сегодняшний день, финансирование полностью восстановлено, новые проекты запускаются даже чаще, чем раньше, в начале 2023 мы выступили поставщиками продукции в Бангладеш, Узбекистан и заключили два новых контракта. Да, пришлось вновь перерабатывать логистику, схемы оплат, найти новых партнеров, но в целом, отрасль развивается и динамика исключительно положительная, я уж не буду тут статистику приводить, она есть в открытых источниках. Но именно в этот период я решил запускать онлайн-маркетплейс, который должен внести новые удобные инструменты в наш сегмент рынка и для наших заказчиков.

- А какие ближайшие планы и цели? В бизнесе? Жизни?

Планов много, как и всегда, я прям по списку пойду, если позволите:

1. Запуск интернет-магазина кастомизированного крепежа. MVP запустим в конце июня, начале июля. Будет 8000 наименований Фундаментных болтов и Фланцевого крепежа стандартного размерного ряда предусмотренного стандартами, будет возможность посмотреть цену и сроки производства он-лайн, сформировать заказ, сгенерировать счет и произвести оплату он-лайн, также добавим возможность просчета доставки. На следующем этапе мы добавим возможность выбора покрытий крепежа, просчета нестандартных длин, длины резьб,ы комплектаций, личный кабинет в котором можно просмотреть актуальный статус заказа, в нем будут сохранять отгрузочные документы и паспорта на отгруженную продукцию. + Добавим динамические скидки для постоянных клиентов, а ассортимент увеличим до 20000 наименований. Планируем полноценный запуск на всех парах к концу 2023 года, после обкатки MVP и проверки наших гипотез. Подобного функционала в нашей отрасли нет ни только у российских, но и международных компаний. То есть мы планируем стать ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНОМ КАСТОМИЗИРОВАННОГО КРЕПЕЖА НОМЕР 1.
2. Планируем в 2024 году провести масштабную инвестиционную программу по закупке оборудованию и увеличению производительности в 3 раза. За 5 лет мы проверили право нашего небольшого завода на жизнь и существование, автоматизировали бизнес процессы на сравнительно небольших объемах, наработали компетенции и теперь готовы к планомерному масштабированию.
3. Исходя из первых двух пунктов, теперь цель компании увеличить оборот в 2,5 раза в 2024 году по сравнению к 2022 году.
4. Для себя лично я ставлю цель выйти из оперативного управления компанией к концу 2024 году и заняться новыми проектами, сейчас на это не хватает времени. Цель 2023 год -написание БП и регламентов, для того чтобы перевести копанию с ручного управления и стандартизировать работу всех служб. Сейчас мы уже точно можем зафиксировать как именно нужно наладить какой-либо процесс, а что точно нужно исключить.
5. Когда я решил заниматься производством, я отчетливо понял, что для начала нужно производить достаточно простую продукцию, но делать это хорошо и с использованием инструментов автоматизации ,постепенно расширяя свои компетенции, а затем переходить на более сложную продукцию. В моих планах в 2024 году найти новую производственную нишу и использовать в ней накопленный опыт, так как чтобы ты не производил, ты сталкиваешься по большей части с одними и теми же вопросами и проблемами. Если у кого то есть идеи, что производить – я всегда открыт для предложений)
6. Параллельно хочу проработать вопрос промышленного девелоперского проекта, так как на данный момент есть острый дефицит получения производственных площадок в аренду. Либо старый морально устаревший фонд, либо площадки не отвечают там или иным требованиям, либо цена «космос.»
7.В 2022 году я получил MBA по специальности стратегический менеджмент, учился в бизнес школе УРФУ, хочу продолжить бизнес обучение, возможно, за границей, пройти международную стажировку. Обучение на протяжении всей жизни -это тот тренд, который нельзя игнорировать, нужно постоянно получать новые знания, расширять границы, общаться с людьми, которые тоже находятся в постоянном развитии.
8.Еще очень хочу запустить социальную программу поддержки на предприятии, чтобы была польза не только рынку, но и малозащищенным социальным группам, сейчас этот проект тоже разрабатывается.